日銷5000盒，半年賣出2000萬。網(wǎng)紅曲奇AKOKO說“并不只想做曇花一現(xiàn)的網(wǎng)紅”
挑剔的吃貨越來越多，針對這群年輕人的生意也越來越多。
樂純在一片酸奶的紅海中，以高端切入，主打“天然”、“健康”、“美味”，借助社交媒體傳播起家，后被稱為酸奶界愛馬仕；HeyJuice的品牌定位也很類似：主打“健康、輕盈、新鮮”的高端排毒果汁，它的產(chǎn)品也是通過熟人之間的口碑傳播起來；關(guān)茶，聚焦在抹茶領(lǐng)域，從創(chuàng)始人小關(guān)3萬個微信粉絲做起，一年之后，每月銷售額將近200萬元……
AKOKO沿用同樣的方式，套路仍然奏效。
2016年6月，吃貨美女柯柯和海歸理工男小花一起創(chuàng)辦曲奇品牌AKOKO，也是主打“健康”概念，也是高端的定位，也是借助社交媒體的傳播效果。一罐曲奇賣188元，選用國外進(jìn)口原料，不加香精、防腐劑與膨松劑，將自然保質(zhì)期定為30天，而后因社交媒體傳播發(fā)酵和代理商模式，銷量持續(xù)上漲，日均銷量過千盒，最高日銷達(dá)5000盒。
一個月前，憑借曲奇一個單品，AKOKO拿到了由老鷹基金（北京）領(lǐng)投的千萬級天使輪融資。
老鷹基金創(chuàng)始合伙人劉小鷹曾表示：“AKOKO曲奇前一階段的成功是這個時代年輕人消費觀念和消費思維升級的典型表現(xiàn)，年輕人愿意用高一點的價格去消費更好品質(zhì)、更高顏值、更有內(nèi)容的產(chǎn)品。這個團隊很有活力、很有執(zhí)行力，在創(chuàng)業(yè)一年不到的時間里，能做到這樣的營業(yè)規(guī)模和保持利潤的快速增長，很難得很少見。
8月，AKOKO曲奇在天貓開了旗艦店。創(chuàng)始人柯柯表示，要打造品牌，升級服務(wù)還是離不開天貓。
1個單品，4種口味
90后柯柯被稱為氧氣美女，從小喜歡甜食，曾就職于美食公司；小花為挪威生命科學(xué)大學(xué)的食品專業(yè)碩士，熱愛甜品烘焙，熱衷分析美食方程式，測蛋白質(zhì)、碳水化合物、脂肪、鈉含量，研究制作和配料。因為共同的愛好，2015年，經(jīng)朋友介紹倆人相遇，一起創(chuàng)業(yè)。
提到曲奇，很多甜點愛好者腦子里出現(xiàn)的第一品牌是香港的珍妮曲奇或者丹麥曲奇，彼時國內(nèi)市場在這一細(xì)分領(lǐng)域尚無本土高端品牌出現(xiàn)。據(jù)Euromonitor 數(shù)據(jù)顯示，2016 年中國曲奇年銷售額超過 60 億元，皇冠丹麥曲奇的市場占有率為 33% 。
“在中國沒有知名的曲奇品牌，這是一個很好的品牌機會。”兩位創(chuàng)始人說。于是就開始做曲奇。
消費升級加速，烘焙文化流行，越來越多的消費者不再滿足于傳統(tǒng)甜點，轉(zhuǎn)而追求精品烘焙、短保食品。所以，小花和柯柯找到了突破口：入口即化的精品曲奇。
一年時間里，他們赴各地考察原料，調(diào)試各種配方，做了上千次實驗，最終將法國總統(tǒng)牌黃油、法國料理調(diào)味料西海岸“鹽之花”、法國法芙娜可可粉、日本丸久小山園百年茶園的宇治抹茶粉等“頂級原料”用到制作里，且不添加防腐劑、泡打粉、膨松劑、香精等，生產(chǎn)出自然保質(zhì)期為30天的曲奇。
目前，AKOKO曲奇有抹茶、牛油、咖啡、榴蓮四種口味。牛油口味色澤嫩黃，主打濃濃奶香味；抹茶口味清爽，茶香幽浮；咖啡口味醇香；榴蓮口味曲奇選用泰國金枕頭榴蓮，經(jīng)過脫水處理，將鮮榴蓮制作成凍干榴蓮，加入小麥粉、黃油制作而成。
為了吸引年輕消費者，除了在原料口味上下工夫，每個曲奇還有高顏值標(biāo)準(zhǔn)：由人工擠出細(xì)致的花嘴紋路，成型的曲奇擺在烤盤上，像一朵朵小花。接下來，經(jīng)過180度的高溫烘焙，冷卻包裝。單一口味或多種口味混合搭配，帶來有沖擊力的視覺效果。
網(wǎng)紅速度
從2016年8月開賣到現(xiàn)在，半年時間AKOKO曲奇銷售額超2000萬元。
最初，這款曲奇在線下體驗店試售，包括生產(chǎn)也在線下門店進(jìn)行。為了增加消費者信任，門店烘焙廚房設(shè)置為透明公開式，消費者進(jìn)店可看到曲奇制作過程?；诳诒信笥烟岢鱿Ｍ源砩棠Ｊ胶献麂N售曲奇，一個月時間，每天銷量增長到70多盒。
考慮到代理商模式在短時間內(nèi)以低成本大面積覆蓋消費者，AKOKO開始擴充代理商，11月品牌迎來爆發(fā)，日均銷量過千盒。2016年年底，圣誕節(jié)和元旦兩天日銷量達(dá)5000盒。目前，AKOKO代理商擴充到1000多人。
除了代理商推廣，產(chǎn)品以高顏值包裝迎合消費者愛“曬”的心理，同時對產(chǎn)品形象進(jìn)行傳播，強化品牌認(rèn)知。外包裝走走萌動少女心小清新路線，采用插畫鐵盒包裝，輔以節(jié)日營銷，推出圣誕系列、情人節(jié)系列、新春系列禮盒。2017年七夕節(jié)，還專門推出大象和兔子定制款。雖然目前只有4種口味，經(jīng)過包裝組合后共有8個SKU。
同時，對于酥曲奇來說，運輸因素很大程度上決定是否能呈現(xiàn)給終端消費者高顏值產(chǎn)品。為了最大限度降低運輸帶來的破損，保證最佳口感，曲奇在鐵盒外加了塑封袋和防撞氣泡柱，“冬天還好，夏天保溫泡沫箱里內(nèi)置冰袋。” AKOKO承諾破損率超過50%就補寄一盒。
目前，AKOKO曲奇日銷穩(wěn)定，超過千盒。其中線下門店產(chǎn)品主要手工制作，產(chǎn)量占比10%，主要用于消費者自提和和代理商拿貨。而大部分產(chǎn)品來源于合作工廠，用于線上銷售。
代理商危機
2016年11月，訂單量達(dá)日均千盒之后，線下體驗店的產(chǎn)能已無法滿足需求。柯柯和小花踏上尋找合作工廠的征程。找了半年時間，一家老字號企業(yè)吸引了他們。
老字號企業(yè)有1.5萬平方米的食品加工房。小花強調(diào)“工廠會有淡季，我們和他們產(chǎn)量上互補。”但合作并沒有想象中順利。最初工廠認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)訂單不穩(wěn)定，出于風(fēng)險考慮，不敢投入人力物力接單?？驴潞托』ㄗ罱K堅持了下來，不僅去工廠親自配料保證口味，還自購設(shè)備。
工廠自動化程度高，可規(guī)模生產(chǎn)，更為重要的是工廠通過QS認(rèn)證與ISO22000認(rèn)證，曲奇產(chǎn)品可突破單一代理商模式，開拓線上電商渠道。而正是因為代理商的管理問題，不久前的 “網(wǎng)紅曲奇之爭”事件，給AKOKO帶來了短時間銷量急劇下滑及信任危機。
2016年11月，一款與AKOKO品牌形象及價格極為相似的“網(wǎng)紅曲奇”橫空出世。小花介紹，同一時間一位代理商逐步減少了訂貨量，甚至在沒有新進(jìn)貨的情況下仍在銷售曲奇。事后，AKOKO了解到，這位代理商所銷售的曲奇是私下租了一個場地生產(chǎn)，后被曝光在黑作坊生產(chǎn)。很長一段時間人們將AKOKO曲奇與黑作坊劃上了等號。
雖然代理商在初期為產(chǎn)品帶來了大面積曝光，但柯柯和小花認(rèn)識到要重塑品牌形象，需加速開拓電商平臺渠道，培育消費信任。2017年8月，AKOKO入駐天貓。在天貓平臺上，買賣雙方強信任關(guān)系和完善的服務(wù)體系，能幫助AKOKO塑造時尚健康品牌，升級服務(wù)。
“AKOKO并不只想做曇花一現(xiàn)的網(wǎng)紅。”兩位創(chuàng)始人意識到需要組建團隊進(jìn)行品牌運作。目前，AKOKO運營團隊已有十幾個人，他們調(diào)動自媒體矩陣資源做組合傳播，與20多個自媒體合作，并在淘寶上與KOL網(wǎng)紅合作直播，建立老人、孕婦、兒童、青年都可以吃的品牌形象。
此外，面對單一品類天花板難題，AKOK未來橫向?qū)⑼卣筍KU，探索千層、慕斯、巧克力、月餅等甜點；縱向上計劃推出酥曲奇、硬曲奇、軟曲奇等等。
