每年的三、四月份都是許多店鋪陸續(xù)新款上架的時(shí)候，對(duì)于怎樣更好、更有效的快速測(cè)款，相信許多賣(mài)家朋友也都非常的在意，在這里給大家分享一下我從業(yè)電商行業(yè)這幾年領(lǐng)悟到的、我自認(rèn)為最正確的直鉆推廣測(cè)款方式。
?首先在這里要先跟大家說(shuō)一下，在當(dāng)下，我們大部分商家很多都覺(jué)得，現(xiàn)如今對(duì)比前幾年來(lái)說(shuō)都要市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的這個(gè)情況下，我們作為銷(xiāo)售者，測(cè)款是非常必要的一個(gè)環(huán)節(jié)，那么作為測(cè)款，我們首先要明確我們選款的目的是到底是為了什么？只有我們清楚我們選款的目的，那么后面我們才能樹(shù)立起一個(gè)選款的標(biāo)準(zhǔn)，今天就跟大家大概分析一下選款測(cè)款的思路和方法 ，讓我們接下來(lái)的淘寶之路更好走。
一、直通車(chē)測(cè)款：
大家都知道淘寶現(xiàn)在有個(gè)概念叫做“千人千面”在“千人千面”的效應(yīng)影響下，我們有個(gè)好的產(chǎn)品，比擁有其他什么資源更有優(yōu)勢(shì)，然后我們作為運(yùn)營(yíng)人員再輔以推廣，很多朋友可能都是開(kāi)店幾年的老手，他們或許可以根據(jù)往年的生意經(jīng)驗(yàn)大概判斷選出一些款，那么如果是作為新手呢？經(jīng)過(guò)測(cè)款后，這樣推廣起來(lái)比起盲目不知道用什么款去“硬推”要來(lái)的事半功倍，所以測(cè)款是我們作為直通車(chē)的必須經(jīng)歷的一個(gè)必要過(guò)程。?
以前有中小賣(mài)家對(duì)我說(shuō)，他們都覺(jué)得對(duì)直通車(chē)測(cè)款不是很認(rèn)同，覺(jué)得我們這些專業(yè)做推廣的完全就是在幫客戶浪費(fèi)錢(qián)。到了這時(shí)我就會(huì)我問(wèn)他：如果不經(jīng)過(guò)直通車(chē)事先一下測(cè)款，就這么硬推，豈不是更加浪費(fèi)錢(qián)？說(shuō)到底，其實(shí)關(guān)鍵還是對(duì)推廣認(rèn)知不夠，也不會(huì)用直通車(chē)。閑話不多說(shuō)，我就馬上為大家來(lái)告訴一下，怎樣是真正的直通車(chē)測(cè)款的正確姿勢(shì)。
》選款
其實(shí)我們測(cè)試的款式只能有兩款，而且是產(chǎn)品類型相同的款式，因?yàn)殛P(guān)鍵詞的展示只能是兩次，因此只有兩款產(chǎn)品可以做對(duì)比，如果我們要測(cè)試很多款式，可以選擇兩兩做測(cè)試后，在把所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)比，如果只有兩個(gè)產(chǎn)品，直接分析數(shù)據(jù)就可以了。
》測(cè)款前：
在測(cè)款之前，我們需要挑出來(lái)合適的款式進(jìn)行測(cè)試，這個(gè)步驟需要一定的方法，我操作的時(shí)候一般是通過(guò)生意參謀來(lái)觀察一些數(shù)據(jù)，然后在進(jìn)行篩選。在生意參謀中觀察產(chǎn)品的數(shù)據(jù)情況，以流量為前提，我們可以挑選流量比較大的幾個(gè)產(chǎn)品做比較，比較的主要的數(shù)據(jù)維護(hù)包括平均停留的時(shí)間，跳失率，轉(zhuǎn)化率等。產(chǎn)品停留的時(shí)間越久越好，跳失率越低越好。我們也可以通過(guò)直通車(chē)收益方面來(lái)比較，不同款式的產(chǎn)品也是可以測(cè)試的，從轉(zhuǎn)化收益來(lái)看，如果一個(gè)款式得到的收益更大，那么他也就是我們需要推廣的款式。不過(guò)首要的還是以點(diǎn)擊率為基礎(chǔ)。
做好上面的步驟將選好的產(chǎn)品在直通車(chē)進(jìn)行推廣，并且做好直通車(chē)推廣創(chuàng)意圖片，設(shè)計(jì)測(cè)款產(chǎn)品的圖片時(shí) ，需要保證兩個(gè)測(cè)試推廣的產(chǎn)品創(chuàng)意圖結(jié)構(gòu)類似，也就是可以控制變量法進(jìn)行操作。測(cè)試產(chǎn)品的標(biāo)題也需要保證一致，盡量選用屬性詞作為創(chuàng)意標(biāo)題。設(shè)置好之后需要測(cè)試的兩個(gè)產(chǎn)品添加關(guān)鍵詞，要選擇一些兩者皆可使用的關(guān)鍵詞。
測(cè)款式，一般不選用大流量詞，大流量詞可能在短時(shí)間內(nèi)得不到好的流量。對(duì)于一些服飾，鞋包，這種大類目的產(chǎn)品，可以加一些中等流量的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。小類目的產(chǎn)品可以添加大流量詞，因?yàn)樾☆惸康年P(guān)鍵詞一單選用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，流量就會(huì)很低。
產(chǎn)品圖片可以一樣整潔，或者是加上一樣的標(biāo)語(yǔ)水印，以便得到更準(zhǔn)確的對(duì)比數(shù)據(jù)。對(duì)于數(shù)據(jù)方面，測(cè)款注意需要監(jiān)控的最為重要的這幾項(xiàng)就是：點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏加購(gòu)率。
》點(diǎn)擊率：
寶貝的點(diǎn)擊率是買(mǎi)家對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的感興趣的程度表現(xiàn)，點(diǎn)擊率越高，買(mǎi)家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品就越感興趣。當(dāng)然點(diǎn)擊率對(duì)一個(gè)產(chǎn)品在自然展示中也會(huì)有著重要的作用，在自然搜索展示中，在相同的展示條件下，點(diǎn)擊率越高，產(chǎn)品的點(diǎn)擊量就會(huì)越多。所以，點(diǎn)擊率對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品是否可以作為店鋪引流產(chǎn)品，也是非常重要評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。
》轉(zhuǎn)化率：
店鋪的轉(zhuǎn)化率是一種權(quán)衡直通車(chē)能否帶來(lái)盈利的重要標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率越高，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品在自然流量下，轉(zhuǎn)化情況越好。所以，轉(zhuǎn)化率的高低，基本上能夠決定產(chǎn)品是否達(dá)到可以主推的標(biāo)準(zhǔn)。
在這里需要注意的一點(diǎn)是，對(duì)于產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，需要以直接成交金進(jìn)行比較。因?yàn)?，總成交金額一般包括間接成交金額和直接成交金額。間接成交金額是買(mǎi)家由推廣的產(chǎn)品進(jìn)入店鋪，但購(gòu)買(mǎi)了別的產(chǎn)品產(chǎn)生的，造成間接轉(zhuǎn)化可能是買(mǎi)家對(duì)其他產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望更強(qiáng)。所以，在對(duì)比過(guò)程中，我們應(yīng)該以直接成交金額為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。
》收藏加購(gòu)：
怎么判斷客戶是否有意向購(gòu)買(mǎi)你的這款寶貝，那么收藏加購(gòu)是最直接的證據(jù)，收藏加購(gòu)反映著客戶想要購(gòu)買(mǎi)的欲望，但其實(shí)這部分客戶是很有可能成為下單客戶，收藏越多表示寶貝越受歡迎。收藏加購(gòu)數(shù)量肯定是越多越好，一般大于銷(xiāo)量的5倍算合格。
01：推廣的創(chuàng)意圖建議簡(jiǎn)單清晰不必過(guò)多的修飾，不建議加文字、賣(mài)點(diǎn)，純粹測(cè)試產(chǎn)品本身圖片是否吸引人。
02：創(chuàng)意標(biāo)題圍繞寶貝標(biāo)題寫(xiě)，包含寶貝標(biāo)題上關(guān)鍵詞詞根即可。
03：關(guān)鍵詞數(shù)量大概20-30個(gè)左右和出價(jià)大于均價(jià)30-50%左右即可。店鋪基礎(chǔ)較差的建議先選精準(zhǔn)詞，基礎(chǔ)好的可以選些大詞進(jìn)行引流。
通常在測(cè)款期間常見(jiàn)的幾種情況：
對(duì)于點(diǎn)擊率低，轉(zhuǎn)化高的情況，需要作圖片優(yōu)化。
對(duì)于點(diǎn)擊率低，轉(zhuǎn)化率低的情況，直接pass。
對(duì)于點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化率低的情況，除非你是有足夠的信心可以做好詳情頁(yè)，銷(xiāo)量，評(píng)價(jià)，定價(jià)等，不然也是直接pass。
對(duì)于點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化率高的情況，這款產(chǎn)品可以主推。
直通車(chē)測(cè)款就是根據(jù)點(diǎn)擊率來(lái)選擇款式，寶貝基礎(chǔ)銷(xiāo)量也需要做好。根據(jù)圖片、關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、跳失率、收藏率、加購(gòu)率、成單率等進(jìn)行分析。留下點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率優(yōu)秀的創(chuàng)意圖、關(guān)鍵詞組成新的計(jì)劃，部分點(diǎn)擊量較高但是轉(zhuǎn)化率不高的創(chuàng)意圖可以用來(lái)做副圖。
直通車(chē)測(cè)款的目的：幫助我們快速、精準(zhǔn)的找到最優(yōu)秀的創(chuàng)意圖、關(guān)鍵詞和創(chuàng)意計(jì)劃；同時(shí)能讓我們獲得這個(gè)計(jì)劃真實(shí)穩(wěn)定的數(shù)據(jù)，便于在日后上架的時(shí)候時(shí)進(jìn)行分析和選擇。
二、鉆展測(cè)款：
鉆展作為一個(gè)推廣工具，其實(shí)也是具備測(cè)款的功能，但是會(huì)有相對(duì)的局限性，比如：需要有比較多的老顧客才能進(jìn)行，具體的測(cè)款步驟可以利用以下環(huán)節(jié)來(lái)完成：做一張聚集了店鋪新品的新品的二級(jí)頁(yè)，然后利用鉆展去圈定店鋪的老客人群，新品落地到二級(jí)頁(yè)面。再利用生意參謀的裝修功能，可以查看二級(jí)頁(yè)區(qū)域的哪個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)擊人數(shù)多少，做一個(gè)大概的預(yù)估。
鉆展相對(duì)直通車(chē)測(cè)款來(lái)說(shuō)，可以更快速引進(jìn)流量，同時(shí)可以一下子測(cè)試多個(gè)款式。如果直通車(chē)想大批量測(cè)試款式就要用到軟件，而鉆展測(cè)不用。
鉆展的難點(diǎn)在于：1.鉆展創(chuàng)意圖的設(shè)計(jì)，2.人群要精準(zhǔn)，找到重合度高的店鋪，指向你店鋪標(biāo)簽的目標(biāo)客戶。
三、總結(jié)：
其實(shí)說(shuō)到底測(cè)款的目的無(wú)非確認(rèn)自己的產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)的需求，是否在后期能給店鋪帶來(lái)盈利，每個(gè)店鋪測(cè)款方式并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但是總體來(lái)說(shuō)要么是免費(fèi)（老顧客、現(xiàn)有主推款去帶動(dòng)曝光）要么是付費(fèi)（鉆展、直通車(chē)），而付費(fèi)的測(cè)款相對(duì)更容易自主把控，我認(rèn)為不經(jīng)過(guò)選款、測(cè)款的付費(fèi)推廣就像不知道喜歡誰(shuí)而去和對(duì)方談戀愛(ài)一樣，具有耍流氓的嫌疑！
?本文關(guān)鍵詞：電商運(yùn)營(yíng)、春夏測(cè)款、直鉆推廣、直鉆老客測(cè)款、直通車(chē)測(cè)款
