相信大家在平時電商運營中，打造標(biāo)品店鋪時，多多少少都會遇到許多的問題。新品沒基礎(chǔ)，價格設(shè)置太低了會虧本，設(shè)置太高了賣不出去或者非常少的成交，或者寶貝剛有點起色就被其他店鋪低價切入搶占了。直通車和鉆展不清楚到底該如何來配合打造。
導(dǎo)讀內(nèi)的內(nèi)容都是標(biāo)品店鋪甚至非標(biāo)品非常常見的線上問題，沒有銷量的時候，是買家最沒有信任感的時候，買家無法通過銷量、問大家、評價內(nèi)容去判斷產(chǎn)品的性價比，尤其是對于一些新的店鋪，沒有老粉的信任和支持，新品的推廣遇到阻礙是在所難免的。針對這些常見的問題，云派電商小編今天就以一家經(jīng)營了一年的店鋪作為案例講解下，希望可以幫大家解決一些實際的問題。
一、店鋪簡介
這間店鋪主營類目是家居用品，目前在第三層級，日營業(yè)額目前是3w左右，訪客每天是在8000左右，剛接入時候日均營業(yè)額1w左右，日均訪客在400-500個。對比之前整體的效果提升還是比較明顯的。這其中主要還是收益于產(chǎn)品的正確布局，直鉆的密切配合，各方面的流量大幅度提升起來，接下來云派小編詳細(xì)為大家介紹一下思路和方法。
二、產(chǎn)品布局
1、第一梯隊切入市場
前期在切入市場的時候，一定要找準(zhǔn)自己的著力點，才能在市場站穩(wěn)腳跟。建議前期先把自己的店鋪目標(biāo)人群確定下來。針對這部分人群，可以先推出稍低客單價高性價比的產(chǎn)品。店鋪有了源源不斷的流量進來，并且可以穩(wěn)住購買以后，能夠不斷累積出店鋪自身的客戶，對店鋪來說，才能夠繼續(xù)挖掘這個市場的價值。
2、第二梯隊利潤提升
有了前期的基礎(chǔ)，整個店鋪已經(jīng)有了自己的認(rèn)知人群，那么這時候需要擴充自己的利潤款，提升流量導(dǎo)入，我不提倡店鋪打價格戰(zhàn)的方法，這樣雖然在價格上有優(yōu)勢，其實這樣做我們的推廣成本以及店鋪后面的詳情頁、內(nèi)容產(chǎn)出、主圖視頻拍攝、人力消耗等等一系列的支出如果沒有與之對應(yīng)的利潤支撐的話,店鋪的經(jīng)營將會舉步維艱。所以繼第一梯隊產(chǎn)品打造完成后，必須要開始拓展我們的利潤產(chǎn)品，提升店鋪的收益情況。最開始當(dāng)然是基礎(chǔ)的內(nèi)功建設(shè)，直通車、淘寶客、老客營銷全面開啟。
特別是今年開始，直通車權(quán)重加大，直通車推廣新品的權(quán)重也會隨之增高，另外直通車對我們主圖的測試也是必不可少的，所以必須要用起來。在淘客方面的支出，新品打造時期以及后期活動時，占比可以大一些，有了基礎(chǔ)銷量之后，付費流量中淘客的占比就可以適當(dāng)開始降低，把這部分推廣預(yù)算轉(zhuǎn)移到直通車進行投放，提升自然流量曝光和轉(zhuǎn)化。另外，鉆展的淘積木鏈接完全可以用起來，前期新品打造可以給到大額度的優(yōu)惠給到我們老客，讓他們做產(chǎn)品的第一批先驅(qū)者，基礎(chǔ)銷量起來后，可以把產(chǎn)品投放到店鋪的潛客甚至新客。
另外必不可少的就是我們賣家中心的客戶運營平臺，這個平臺功能是非常實用的，對于老客，可以在產(chǎn)品新品的時候，針對店鋪老客人群發(fā)送最大額度的優(yōu)惠券，把先把利潤讓出來做好扎實的基礎(chǔ)，這對于產(chǎn)品后面的新起是非常重要的。另外對于加購無轉(zhuǎn)化的潛在客戶，一方面可以用客戶運營平臺發(fā)送中等額度的優(yōu)惠券吸引轉(zhuǎn)化，短信營銷開啟，鉆展在針對潛客投放的文案也可以更加具備吸引力一些，因為前期有了老客的基礎(chǔ)銷量做基礎(chǔ)，加上對潛客大批量的營銷工作，這時新客進來轉(zhuǎn)化的可能性也會大大提升起來。
3、第三梯隊擴充市場
前兩梯隊的產(chǎn)品打造完成后，第三梯隊的擴充市場也相對容易很多了。這時可以適當(dāng)?shù)臄U充一些稍低或者稍高客單價的產(chǎn)品，優(yōu)化無線端的詳情頁和首頁，不要給客戶款式偏少的感覺。在主推款上做好3-6款的鏈接工作，或者也可以使用工具做好產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)搭配，把部分流量導(dǎo)入到店鋪的新品款內(nèi)，提升產(chǎn)品的客單價。
值得注意的是很多店主喜歡在詳情頁放置10-20款乃至30款的新品鏈接，可以讓買家看到更多的店鋪里的產(chǎn)品，其實這樣很難起到流量導(dǎo)入的效果，圖片太小很難看清楚產(chǎn)品具體的圖片，也會拉低詳情頁的設(shè)計感。建議是放置3-6款比較有競爭力的產(chǎn)品就可以了，如果買家對店鋪的產(chǎn)品是有興趣的話，ta也會進入店鋪查看更多寶貝。
因為店鋪已經(jīng)有了自己的人群，所以這時候做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)運營，在直通車進行測款，鉆展可以制作針對性的淘積木鏈接，再配合上新的利益點進行老客投放?？蛻暨\營平臺以及前期淘寶客需要發(fā)揮其作用。那么產(chǎn)品的流量就會開始逐步上漲。
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三、直通車打造
專門針對直通車打造產(chǎn)品的干貨相信大家也有所接觸，這里的話就主要講解下具體的思路，就不過于糾結(jié)具體的操作方法了。首先是在新品打造上，可以先針對性的建立測款計劃，預(yù)算不續(xù)設(shè)置過高，預(yù)算控制在100-200元即可，如果測試的產(chǎn)品比較多，也可以在此基礎(chǔ)上適當(dāng)增加。
測試一段時間后（一般是一周左右），各個產(chǎn)品都累計到一定的數(shù)據(jù)，我們就可以進行選擇了，轉(zhuǎn)化、點擊率、ppc等數(shù)據(jù)效果都不錯的產(chǎn)品，可以用來作為直通車的主推款，加大預(yù)算進行培養(yǎng)。在這里可以先算好產(chǎn)品的利潤比，投產(chǎn)需要做到多少才不算虧本，需要做到這個ROI，那么我的優(yōu)化方向是哪些？是ppc的問題，還是轉(zhuǎn)化率的問題，確定好問題之后，各個擊破進行優(yōu)化。ppc的話需要去排查點擊率、關(guān)鍵詞質(zhì)量得分、推廣圖、是否大促活動ppc增加，直通車權(quán)重等等情況。轉(zhuǎn)化率的話，就需要篩選關(guān)鍵詞，人群精準(zhǔn)性，行業(yè)競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品內(nèi)功（銷量、評價、問大家、詳情頁、主圖）、店鋪內(nèi)功DSR、首頁裝修等等。
主推款起來以后，測款寶貝的程序還是不能停的，因為我們還需要去尋找更多的培養(yǎng)寶貝，一旦主推款出現(xiàn)任何的違規(guī)、流量下降、產(chǎn)品生命周期、競店打壓等情況導(dǎo)致主推款出現(xiàn)任何不正常的情況時，我們都可以及時增加培養(yǎng)寶貝的預(yù)算，輔助其成為主推款。另外對于店鋪里的流量大款，預(yù)算可以設(shè)置的偏低一些，直通車上把大預(yù)算放在轉(zhuǎn)化相對較好的利潤款，這樣不僅對于直通車來說，可以提升直通車帶來利潤情況，另外也可以拉升該寶貝的自然流量，為店鋪帶來更多的轉(zhuǎn)化。
四、鉆展收割器
為何叫鉆展收割器呢，因為鉆展和直通車關(guān)鍵詞玩法不同，主要是在人群、素材、展位這三項上。那么也就是說選擇對的人群、對的素材、對的展位，那么他的轉(zhuǎn)化效果就會大大提升起來。鉆展前期是需要測試人群的，我們的新客、老客、潛客都是需要通過測試，才能知道各個人群的投放數(shù)據(jù)進而選擇。
和直通車一樣，前期可以選擇低預(yù)算進行測試，一般來說會選擇640x200尺寸的無線_流量包_網(wǎng)上購物_手淘app_手淘焦點圖展位以及520x280PC_流量包_網(wǎng)上購物_淘寶首頁焦點圖展位來測試。因為這兩個展位的人群相對比較大，值得注意的是在活動期間尤其是雙十一以及雙十二的時候，這個時間段是不適合用來測試人群的，因為在這個時候特別的上述提到的無線首焦和pc首焦，這個時候會出現(xiàn)非常大的競爭，ppc大幅度提高，這樣無疑加大了我們的投放成本。
新潛老的占比可以控制在3:6:1左右，新客投放的ppc一般來說會比較低，但是轉(zhuǎn)化的效果也會相對差些。拉新的話鉆展有個非常實用的功能，如果說店鋪是有明確的競爭對手，并且店鋪本身競爭力還不錯的哈，可以使用競店中的訪客定向，定位到該店鋪的人群進行投放。潛客的投放占比應(yīng)該最大，因為對于這部分人群來說 ，購買的可能性是最高的，特別是針對一些復(fù)購率低的標(biāo)品，并且他的ppc沒有想老客這么高。另外需要分配到少量預(yù)算給到老客，特別是在店鋪做活動的時候，需要做好對老客的維護。
?測試好人群之后呢，就可以針對部分好的人群進行拓展投放，可以通過加預(yù)算、加展位的方式。特別是一些小展位，雖然消耗較少，但是效果還是不錯的，我這家店鋪是天貓店，所以他投放在天貓首焦的展位比無線首焦效果更好。這些數(shù)據(jù)都需要不斷測試和及時做好優(yōu)化調(diào)整。讓店鋪的新潛老及時收割。
在素材上，我們可以參考鉆展后臺-創(chuàng)意-創(chuàng)意排行榜來進行參考，好的素材的排版以及文案的參考性意義還是比較大的。除此之外，建議可以針對不同的人群輸出不同的文案，這樣的文案將會具備更高的點擊率。
五、總結(jié)
首先是在產(chǎn)品布局上，必須有正確的邏輯和思路，只有在運營思路上產(chǎn)品能夠站穩(wěn)腳跟，后面的直鉆配合推廣才能更加合拍。直通車前期優(yōu)先測款，測出擔(dān)當(dāng)主力的主推款以后，后面的效果才能事半功倍，磨刀不誤砍柴工。測試出主推款以后需要不斷的測試出店鋪的培養(yǎng)款，為后面店鋪主推接力打好基礎(chǔ)。鉆展上需要及時配合直通車和店鋪，盡可能的收攏潛在客戶，尤其是加購客戶，為店鋪創(chuàng)造更大收益。另外針對競店、系統(tǒng)拉新和老客也需要做好維護，為店鋪創(chuàng)造一個好的良性循環(huán)環(huán)境。
本文關(guān)鍵詞：電商運營 天貓運營 直通車 鉆展收網(wǎng) 產(chǎn)品布局
