“未來，營銷將是好的產(chǎn)品+突出的投放載體+正確的信息，而不是操作技巧。”
近日，阿里媽媽電商事業(yè)部總經(jīng)理漫天在“2016新網(wǎng)商峰會”創(chuàng)新·新營銷論壇上如此表示——
阿里媽媽電商事業(yè)部總經(jīng)理漫天
漫天在2016新網(wǎng)商峰會“以數(shù)為智，以智贏銷”的主題演講中闡述了他對互聯(lián)網(wǎng)營銷的思考，他介紹說，作為阿里巴巴旗下基于大數(shù)據(jù)的整合營銷平臺，阿里媽媽服務(wù)商家超過100萬，管理日均PV量達200億，覆蓋網(wǎng)絡(luò)人群達98%。
面對新零售的語境，阿里媽媽思考了新營銷的六個核心點，分別是流量、目標(biāo)、技術(shù)、追蹤、成交及沉淀?；诖?，阿里媽媽在新的產(chǎn)品設(shè)計及商業(yè)合作設(shè)計等方面有了新的見解。
依托大數(shù)據(jù)，阿里媽媽打造了一系列營銷投放方案，包括CPC、CPM、CPT、DSP、DMP等，商家將得到一個好產(chǎn)品+突出的投放載體+正確的信息相結(jié)合的營銷解決方案，只糾結(jié)于操作技巧的營銷或?qū)⒊蔀闅v史。
以下是漫天的演講全文，經(jīng)編輯整理：
新零售的6個核心思考點
新零售不是簡單的概念，而是正在發(fā)生的事實，相應(yīng)的，新的營銷方式必然是阿里媽媽著重思考的問題。那么，過去一段時間里，基于新營銷的趨勢，阿里媽媽思考的是什么呢？我們認為，需要找到快速變革的營銷核心。
這種核心我們歸結(jié)為下面六個點，用英文表示是“6T”。
第一，“流量”。流量從哪里來？怎么做流量？
第二，“目標(biāo)”。分兩類，一是目標(biāo)人群，二是營銷目的是什么，為了新款上新，還是為了拉新客戶。
第三，“技術(shù)”。此前，直通車等一系列投放極為講究技巧，但是以大數(shù)據(jù)及技術(shù)為導(dǎo)向的未來營銷環(huán)境中，純技巧投放是不是合理的解決方案，這個要思考。
第四，“追蹤”。對于商業(yè)合作而言，需要一個最終衡量和判斷其價值的方案，或者成體系的維度。此前，這個維度常以簡單的成交來衡量，但在當(dāng)下，如何從內(nèi)容營銷、粉絲營銷及一系列數(shù)據(jù)中提煉出一個衡量判斷營銷投放的標(biāo)準(zhǔn)？這個需要思考。
第五，“成交”。交易、轉(zhuǎn)化是什么，即通過一系列的營銷投放，在品和銷的鏈路上轉(zhuǎn)化效率怎樣提高到最高？這很重要。
第六，“沉淀”。通過一系列營銷投放后真正沉淀下來的財富是什么？此前，對于一個營銷項目來講，投入100萬轉(zhuǎn)化為200萬交易，營銷就結(jié)束了。對于未來的互聯(lián)網(wǎng)營銷來說卻并非如此，在營銷活動中沉淀下來財富，如何為商家長期所用，這同樣是需要思考的問題。
這六個核心的思考點，就是過去這段時間，阿里媽媽在產(chǎn)品設(shè)計、商業(yè)合作設(shè)計中不斷反思和逐步落實的6個重點。
未來的營銷將怎么樣？
一、“流量”更為多元
一直以來，直通車和鉆石展位是基于淘寶和天貓的重要流量資源，而阿里巴巴正在打造的是一個媒體矩陣，它涵蓋的流量范圍不止淘寶、天貓，也包括來自視頻網(wǎng)站、移動信息類媒體、社交媒體，甚至是生活消費類產(chǎn)品等，這或?qū)⒊蔀檎麄€互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中最優(yōu)質(zhì)的流量組成。
此外，在其它內(nèi)容分發(fā)渠道上，淘寶客體系也有長足發(fā)展，目前，淘客體系中已有超過50萬的分享者以及KOL，而且，在淘系的諸多內(nèi)容型工具中，淘寶客的工具也是整個內(nèi)容體系中非常關(guān)鍵的工具。
二、“目標(biāo)”更加精準(zhǔn)
對于營銷來講，“目標(biāo)”指目標(biāo)人群，從互聯(lián)網(wǎng)的視角來看，它可能是一個展現(xiàn)，一次點擊，一個轉(zhuǎn)化。但在大數(shù)據(jù)的語境下，這個“目標(biāo)人群”的定義就不一樣了，它將無限接近真實的消費者。
阿里巴巴有一個概念，即“UNI ID”，什么意思呢？它指阿里巴巴通過多維度數(shù)據(jù)融合，最終將“目標(biāo)人群”鎖定到一個真正的“人”上，甚至可以分辨出這個“人”的意圖、感覺、興趣、喜好。
也就是說，未來，商家的廣告營銷，針對的不是簡單的PV、UV，投放的標(biāo)的物將是活生生的“人”。
這個“人”是如何被識別出來的呢？很簡單，之前，在淘寶、天貓體系中，阿里巴巴擁有的是消費者基于消費特征的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如類目偏好、消費等級、年齡、購買意愿等。今天，阿里巴巴有UC瀏覽器、優(yōu)酷土豆、高德地圖等不同維度的APP,這是一個龐大的媒體矩陣，最終就能識別出一個“人”來。
“目標(biāo)”也指一次營銷的目的，今天的營銷已不再是簡單的拉流量、拉人群，它可能是做一個新品牌，是一個新店開張，包括日銷、包括新客拓展等等。
那么，對于阿里媽媽來說，就需要為商家不同的目標(biāo)提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)。實際上，現(xiàn)在的直通車及鉆石展位系統(tǒng)后臺中，已經(jīng)有基于營銷目的為商家提供的營銷解決方案——營銷場景包，商家可以按照自己營銷目的進行營銷投放。
三、“技巧”變革為數(shù)據(jù)驅(qū)動的“解決方案”
在大數(shù)據(jù)的語境里，此前直通車或是鉆石展位所強調(diào)的投放技巧將變成可落地、成體系解決方案。
此前，直通車的商業(yè)邏輯是以CPC結(jié)算，鉆石展位則是CPM結(jié)算。但是，基于大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)營銷，其投放效果的提升不僅依靠技巧，更多依靠大數(shù)據(jù)計算來實現(xiàn)。
以前，直通車絕大部分投放都在關(guān)鍵詞購買和出價上，但今年有超過80%的商家會勾選直通車后臺的“人群議價”功能，該功能其實就是用大數(shù)據(jù)來實現(xiàn)智能的廣告投放。
怎么實現(xiàn)的呢？阿里媽媽擁有100萬的廣告主，他們每天實時在線上跑的廣告投放量超千萬，千萬投放背后是海量的效果數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化后就能為商家提供更有效的廣告投放支持。
四、可供追蹤的廣義ROI體系
以前，直通車和鉆石展位投放以后，商家會得到一個數(shù)據(jù)報表，這是簡單的ROI，未來阿里媽媽會提供廣義的ROI，它包括判斷消費者對營銷內(nèi)容的感興趣與否，甚至是對某一個關(guān)鍵詞的興趣點，以及其行為反饋等。具體而言就是記錄了用戶在阿里平臺上所有的行為數(shù)據(jù)，包括點評、搜索、收藏、加購、關(guān)注等。
通過這個廣義的ROI體系，商家可以就其中具體量化的數(shù)據(jù)，判斷自己的廣告投放效果。
五、品效合一的“成交”
大家很清楚“4P理論”：產(chǎn)品、渠道、價格、促銷，這個理論背后所有事情都是希望對銷量有一個很好的帶動。
而淘寶和天貓做互聯(lián)網(wǎng)營銷一個很大的優(yōu)勢就在于可以真正做到品和銷無縫連接。
最近有一個DAU漲的非?？斓腁PP就是“一淘”，過去一年中一淘每日日活流量漲的非?？?，成交漲的非?？?，一系列的動作都希望幫助商家在成交環(huán)節(jié)中打造更為強大的平臺。
六、基于數(shù)據(jù)銀行的“沉淀”
對每一個商家來說，未來最大的痛點莫過于在千人千面的環(huán)境下，每一次營銷積累的“效果”是否可以延續(xù)下來。
這也是阿里媽媽思考的問題，設(shè)想，如果每一次營銷投放都能保留一定的數(shù)據(jù)痕跡，未來，當(dāng)某“人”再一次回到淘寶、天貓時，商品、品牌，甚至是品牌希望傳遞的內(nèi)容可以第一時間出現(xiàn)在他眼前，那對于營銷來講就有了沉淀的效果。
“數(shù)據(jù)銀行”的概念就是這種思考下的產(chǎn)物，它可以為營銷投放做數(shù)據(jù)沉淀，這種數(shù)據(jù)沉淀可以用在以下幾個方面，包括客戶洞察、營銷沉淀應(yīng)用、資產(chǎn)健康度、品牌儀表盤、數(shù)據(jù)樞紐港等。
未來營銷＝好產(chǎn)品+突出的投放載體+正確的信息
以前，我們認為營銷等于操作技巧，知道了別人不知道的操作技巧，就能拿到別人拿不到的資源位，取得更好的效果。
但是在未來的營銷中，有效的營銷更多等于一個好的產(chǎn)品，加上一個突出的載體，有強大的功能，先進的理念，合理的營銷投放方法論，另外，還要有一個正確的信息，它會提供基于內(nèi)容的創(chuàng)意、想法、IP等等。這一條鏈路代表的將是未來營銷的方向。
